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如何才能找准广州生态木品牌营销之路

时间:2014-04-18 17:26来源:康然生态木 作者:krwpc 点击:

        广州作为国际性的大都市对于生态木行业来说,无论是新兴品牌还是发展相对成熟的品牌,广州的市场具有海纳百川的包容性都会给其一个发挥和发展的空间,只是需要操作者有一定的适合销售的方式方法。
       美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销学中的4P策略,即“产品、价格、促销、渠道”四大营销组合策略,相信业内很多营销精英们都有深刻的了解,也娴熟地运用。只有在这四个方面都独具优势和特点,才能让这个品牌在终端市场稳稳扎住脚跟。
       对于广州生态木市场的终端而言,高中低档的消费者都存在,在需求决定销售的定律下,自然也有高中低档的品牌,不仅仅是不同定位间各品牌之间的竞争,定位在同一层次的产品之间也存在着相互的竞争,且各档次之间的品牌有其竞争的优势及劣势。
        虽然各个层次的品牌有竞争的优势,但也存在着不足之处。以定位高端的产品为例,虽然产品价格较高,产品的外观及设计比较独特,成交后的收益较高,但目标客户群有限,只占市场的一小部分。除终端的精致展示外,还需配合其它的渠道进行销售才能最终完成,渠道的建设显得尤为重要。
       对于低端品牌而言,则主要以价格的优势来吸引消费者,因产品的品牌知名度及美誉度没有达到一定的程度,且品牌附加值相对较低,在销售时不需要进高端的卖场,也不要建华丽的展厅,只是通过样品的摆放即可完成终端的销售,以价格优势见长。在广州一个区内做分销代理的郭先生告诉小编,他做了好几个产品的代理,价格很优惠。当小编问及为什么不做专卖店时,他表示,对于这个地区的消费能力,他已经在该地区最好的卖场内占有一个较好位置的门店,且主要的销售也来自于终端的零售和一些小型的工程。对郭先生而言,价格的优势才是最能吸引客户的,但今年的市场形势也确实让他感觉到了销售的压力。
       定位中高端的品牌,已经具备一定的品牌知名度,且希望通过品牌的沉淀和发展,持续地做好在各个销售网点的销售,希望通过产品和渠道在市场中占有一席之地,这也是目前生态木行业较为普遍的一种现象。有一定的品牌知名度,但却没有足够的市场占有额,努力地扩大销售网点,希望通过团队的努力,让品牌更快地沉淀,但抵御市场风险的能力又相对弱一些,这是这些品牌在广州发展的真实写照。大氛围的不景气,这些品牌对于店面扩张及网点的布局都会相对谨慎,以减轻成本的压力。但在应对市场压力时,也有一些品牌承受不住,而慢慢收缩,但却不会马上消失在终端。
      由于广州市场各渠道的全面性,也使得这样的品牌即使在某一渠道运作不佳的情况下,仍旧能通过优势渠道缓慢发展。
对于想入驻广州的品牌来说,要么通过开设分公司的方式,占据这个市场:要么通过寻求志同道合的经销商,并对其慢慢扶持,也许这样的经销商开始的实力并不强,而且花费的时间较长,不过这也是比较普遍的组合。
       新品牌在初步想要发展广州市场时,困难的程度可想而知。对于品牌众多的终端,为何要让经销商选择一个在广州无发展经历的品牌,这便是区域的业务员需要说服潜在客户的工作。小编曾跟随某品牌的区域经理小李寻找经销商,体会过这一过程。记者与小李连续走访了4家大型卖场,每每进入卖场后,小李都会很敬业地向卖场内的商户推荐自己公司的品牌及产品,看是否有合作的机会,但这种大海捞针式的方法让他收效甚微。据他介绍,这样的状况他经历得太多,也是在预期内。新品牌要进入新市场时都要经历这一过程,只是寻找时间长短的问题,但只要坚持和留意,还是有可能找到合适的经销商来代理产品。
      小编在走访终端时也了解到,有些经销商会寻找品牌来代理,但大多数经销商都是生态木行业的“老手”,对品牌及产品也会有些了解,因而他们在选择品牌时会考虑很多因素,如到工厂实地考察等。
新品牌进入市场有多难广州作为一个重要的市场,对于很多品牌都具有战略性的意义,也是很多品牌在发展之初便一直想要攻入的一个区域,但在实际操作中,却面临着两难的境地。
     企业想在广州寻求实力过硬的经销商,通过经销商的优势迅速铺设店面,完善各个渠道;但对于有实力的经销商而言则会选择更好的品牌来代理,而实力相对弱一些的经销商却迈不过大品牌的经销商选择门槛。
     综上所述,想要进入广东市场的新品牌都要针对自己企业的实际情况,产品的特点及公司的营销策略,寻找到一条适合自己的营销之路才能更好的发展。

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